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如何像专家一样给客户介绍产品

2018-06-16 05:11

  张先生说要看一下发动机,销售顾问小周就给他打开了发动机舱盖。刚撑好,张先生就问,你们这个发动机怎么样啊?

  小周停顿了一下,回答说,张大哥,您问我这发动机怎么样呀?我肯定说我们的发动机很好呀。可是,我是卖这个车的,我说的话能算数吗?

  我们这个车子从上市到现在已经6个多月了,上市之初全国3000多台的月销量,现在已经超过12000台的月销量了。就我们店,目前一个月都能卖掉100多台。我也是刚入职不到半年的,一到公司就开始卖这个车子了。

  关于发动机好不好这个问题,要是在上个月您来问我,我还真是回答不了,不过现在我可以回答您了。

  上个月17号,下午3点多钟,天还下着毛毛细雨,我在展厅值班。门口进来一位客人,我正想跟他介绍产品,他马上伸出手来我,说不用我给他介绍产品了,这个车他在上看过了,他只是想看看车子的发动机就可以了。

  客人让我拿杯子倒了半杯水给他,他就直接把水杯放到发动机盖上,然后认真地盯着水杯看。接着,他让我踩油门给发动机加油,发动机的转速从1000多转逐步上升到5000多转。

  在我踩油门加速的过程中,客人一边盯着水杯看,一边侧着耳朵认线分钟之后,客户直起身子对我说,车子不错,他要了。

  客人笑着说,他是做汽车维修的,修车都修了16年了,最近想买一个车子,觉得我们这款车子挺好看的,外观什么的都满意,就是要确定一下发动机怎么样。

  客户告诉我,他修了16年的车子,得出一个经验,车子好不好关键在发动机,而要看一个发动机好不好只要看两个方面就足够了,一是看发动机的振动程度,二是看发动机的噪音水平。

  发动机的振动程度大小是衡量它的性能水平的一个重要指标。一般来说,振动性越小的发动机,它的制造精度和装配工艺就越好,使用起来更加可靠,寿命更长,反之就越差。

  那位客户说,只要看水杯里面的水就知道了,如果振动得很严重,杯子里的水会抖动得很明显,甚至有可能有水花飞出来。如果发动机振动不严重,杯子里的水就抖动得不明显,而且越好的发动机,转速越大时,平衡性表现得越好,抖动越小。

  客户试过之后告诉我,水花抖动得不是太明显,振动性能表现挺不错的。后来我们自己还试了好几次,立一根香烟在都不会倒。很多装配有这款发动机的其他车型的用户说,实际使用下来,这款发动机的使用寿命达到40万到60万公里都不需要大修,是普通国产发动机的2到3倍呢!

  听发动机的工作噪音有两个,一是在怠速的时候听,二是一边提速一边听。只要出现不均匀或者有杂音的,即表明这款发动机的进排气系统匹配性和装配工艺就不是很好,遇到这种情况就千万不能买这款车子了。

  那位老师傅说,发动机的故障中,很多都是跟配气机构和进排气系统有关的。如果这两个系统都稳定可靠的话,基本上就可以放心购买了。

  张先生听完小周的这段讲述之后,也用同样的方法,让小周倒了半杯水给他,然后放到发动机盖上,重复了一遍小周介绍过的操作流程,最后很满意地买了小周推荐的车型。

  除了张先生之外,所有到店里来看车的客户,小周都用了同样的方法向他们示范发动机优劣的判断方法。客户不仅被小周的信服,而且还自认为学会了一招很专业、很有内行水准的做法。他们到了别的品牌4S店看车,会把同样的方法用到别的品牌车发动机上做测试,有的发动机就过不了这个关,尤其是小周所销售的产品的竞争对手的车型,总是表现得不如人意,客户最后还是回来找小周买车。

  很显然,那个卖车的小周就给来店买车的张先生进行了一次成功的,他的成功之处就在于以下5个方面。

  人们对专家有一种盲目的信任和服从,所以,要给别人,最简单的策略之一就是直接引用专家的说法。案例中的小周就引用了一个有16年修车经验的老师傅的选车方法来给张先生,而在张先生的认识里也会认为,一个有着16年修车经验的老师傅就是汽车方面的专家,所以张先生也就相信了小周所说的,并且会采用小周介绍的方法来检验汽车发动机的优劣。

  几乎每一个人都爱听故事,因为故事能重现一个真实的场景,让听故事的人如身临其境,感同,从而调动自己的感性认知。

  销售中,故事有一种神奇的魔力。而要让故事显得真实可信有力,必须满足5个基本要素。

  一是故事发生的详细背景。如小周故事里面说到的时间、地点、当时的天气情况等,有了这些背景要素,才能增加可信度。

  二是故事中发生的冲突。有冲突才能增加趣味性,产生吸引力。小周与客户产生的冲突是,他想给客户介绍产品,而客户不要他介绍,只要看发动机就可以,而且看法还跟别人不一样。这是不是很不寻常,让你很想了解个究竟?

  三是为冲突的解决产生疑问或思考。小周产生的疑问是:客户为什么要这么看发动机?张先生听到这里,也会在心里产生同样的疑问——张先生的思维已经不知不觉之间被小周控制了。

  四是为疑问的解决提供合理化的解决方案。这是为上一个步骤的疑问所产生的紧张情绪提供一个出口,也是客户最关心的部分。在这个部分要让听故事者获得解决疑问的方法,也就是结果。谁不想知道结果如何?

  五是对故事做总结提炼,得出结论。这是故事中画龙点睛的部分,也是讲故事的人真正要传达给受众的主要观点。小周采用的方法是告诉客户,选发动机要从两个方面来选择,一方面是发动机的振动,另一方面是发动机的噪音,而检测方法就是把半杯水放到工作着的发动机上,同时认真地细听。

  专家们说话时有一个常用的套,比如医学专家经常这么说:要看一个人的身体是否线个关键指标。营销专家经常这么说:要看一个营销策划是否成功,主要看4个方面。恋爱心理专家在回答问题时也这么说:你要想在5个月内把那个女孩子追到的线件事情。

  如果你就是坐在这些专家对面的听众,听到他们以这样的表达方式来回答你的问题,是不是对他就肃然起敬了呢?是不是就很想知道他接下来将要展示的内容了呢?是不是就觉得他的思很清晰,思维很全面、很有深度了呢?

  什么意思呢?就是要给你的听众人为地设立一个评判标准。比如聪明的汽车销售顾问,会在客户来店看车时,告诉他买车时应该如何选择,衡量标准是什么。

  他们一般会这么说:“先生,您买不买我们的车子都没有太大关系,但是,您来过我们这里看过车,就是我们的客人和好朋友。如果您信得过我,我可以跟您讲讲,买这个档次的SUV车型,别的客户都是怎么选择的。”

  “一般来说,要看6个方面:一要看外观设计,自己喜欢不喜欢,二要看视野是否够开阔,三要看最小离地间隙是否超过20厘米,四要看底盘悬架是不是带脉冲减震的悬挂,五要看保修期有多长,六要看性价比。如果您在参考着几款产品的线个方面来做综合比较。”

  而提出这6个标准的销售顾问所销售的车型刚好在这6个方面都占有很大的优势,但是竞品的车型就不一定了,甚至刚好在这6个方面都处于弱势呢。这么一比较下来,还是先提出标准的销售顾问获胜了。

  可见,在销售中,谁定标准,谁就有主动权,客户被成功,也就是顺理成章的事情。

  前面提供的4个步骤都只是说说而已,并不一定能完全让听者信服。百闻不如一见嘛!要让自己的说辞更有力,必须提供看得见、摸得着的可视化。

  小周就深谙此道,直接在客户面前倒了半杯水放在发动机上示范给客户看,以证明他所言非虚。

  人们确实不易轻信,但是在有组织、有策划、有、有逻辑的者面前,却会不知不觉地相信。在销售过程中,如果能综合地把文中介绍的5个方法都用上,不管你推销的是真实的产品,还是看不见的思想观念,人们都会莫名其妙地接受,也就被成功地了。

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