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成交高于一切:你如何用开场白打开客户的心门?

2018-06-10 13:50

  你的销售业绩,决定你的职场价值。找到对的方法,你再也不用为业绩烦恼了,销售需要技术,只要技术好,无论或对象不同,都可以让你灵活运用同一套(四维成交法)技术,创造极佳的业务绩效!

  大客户营销专家孟昭春:今天我们聊得关键词“开场白”。在上周我在给企业做内训的时候,有位咨询开场白的问题,他说:“孟老师,我有好几个客户,都是因为‘开场白’说不好,直接被客户给决绝了,如何才能说好开场白呢?”俗话说:“好的开始就是成功的一半。”就像看推理小说一样,要让开场白能在第一时间抓住客户的注意力。相信,只要业务员能灵活运用这些开场白,就可顺利地和客户进行沟通。下面我就给大家讲一下如何运用好开场白,为成交成功,有一个好的开端。

  业务员与客户沟通时,若想得到客户的认同,一个良好的开场白是必不可少的。精彩的开场白能像磁铁一样吸引客户的注意力,而且可使整个沟通在一个良好的气氛下进行,并渐入佳境。一般情况下,客户听业务员说的第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话,许多客户就会不自觉地在心里盘算,是打发业务员走?还是继续聊下去呢?所以业务员一定要在开场白上多动些脑筋,尽量避免你一开口就遭到客户的。

  “寒喧”这个词,现代汉语词典解释为:“见面时,谈天气冷暖之项的应酬话。”寒暄的意思说白了,就是“嘘寒问暖”。特别是陌生人

  之间见面,一时难以找到合适的话题,就会说点应酬话,用以打破拘束的场面。诗人崔颢的诗《长千曲》:“君家何处住?妾住在横塘。停船暂借问,或恐是同乡。”这四句诗表现的也是陌生相互问候的场面,其主人翁——客居他乡的一名女子通过乡音和乡俗,问其籍贯,攀了个“同乡”。

  一般来说,业务员在与初次见面的客户交谈时,开场白都是从“寒喧”开始的。寒暄是交谈的“导语” ,具有“抛砖引玉”的作用,是人际交往中不可缺少的重要一环。得体地与人寒暄可赢得对方的好感,使双方的沟通得以顺利进行下去。

  是开场白中最常见的一种。业务员在与客户第一次打交道时,第一个要做到的礼貌就是——问候对方,然后才能进行以下的交易。

  问候式寒暄能让业务员了解客户的身分、性格、籍贯、爱好等等,而客户这些最基本的信息对业务员以后的沟通有很大的帮助。然而,在问候客户时,话语要委婉,恰到好处,用语则不宜过多,能用一言以蔽之的,绝不三言两语。如果滔滔不绝地说个没完,会给客户轻浮、呱噪印象。

  即业务员与客户聊一些无关紧要的话题,其实就是运用一些漫际,又不致使人厌恶的话题来接近客户,以寻找切入主题的机会。

  这种寒喧的方式容易拉近业务员与客户彼此间的距离,无论是陌生拜访,还是与老客户沟通,业务员都可采用这种方式。

  每个人都需要别人的肯定和认可,需要别人诚意地赞美,而“赞美式的寒暄”能营造一种和谐气氛。业务员在与客户交谈时,适时地称赞客户常有必要的。

  例如:“您的办公室看似简洁,却十分有品味,想必您应该是一位十分有能力的人!”

  每个人都喜欢听夸和赞美,但这种夸和赞美也要实事求是。多于恭维、,反而会引起对方的不愉快,拉大彼此的距离。如对方的吃相,你却说:“你吃饭的姿态真优雅!”,如此一来,对方不仅会觉得很难堪,甚至会觉得你是借机在他。

  应变式寒喧,则是依见面的具体场景,触景生情,根据不同的时间灵活运用。尽管寒暄的内容并无特定的,别人也不会当真对待,但是,在交往中与人寒暄时,要考虑到是否与特定的和特定的物件相协调,“见什么人说什么话”、“在什么场合唱什么歌。”

  见面寒暄几句,虽说是一般的生活常识,却是不容忽视的。它不但是社会交往的一种手段,而且几句“正中下怀”的寒喧,也可避免“话不投机半句多”的现象。

  业务员在向客户推销产品时,最好在第一句话就能引起客户的注意力,如果不能做到这点,则会影响以后的沟通效果。当然,这第一句话最好能找些出其不意、实用、新颖的话题来吸引客户,这样既能让客户产生兴趣,又能使客户立即做出回应。

  很多客户对于构造奇特、款式新颖的产品有着天生的好奇心,并希望自己能率先使用,满足其求新求异的小小心。所以,业务员若采用引起对方的兴趣作为开场白的话,一般都能有不错的效果。

  小赵说:“我们销售的洗涤用品都是纯天然的,比方说沐浴精,都是萃取的植物精华,不含一点点碱性成分,甚至不小心溅到眼睛里,都不会有刺激或异样的感觉,而且很环保不会对生态追成影响。”

  小赵的开场白激发了客户的好奇心,接下来小赵做了一套完整的产品示范,客户频频点头。

  业务员小赵介绍产品并非像产品说明书那样地介绍,而是在一司始,便把产品的特色卖点,以吸引人的方式展示出来。

  所以,要想激起客户的兴趣,业务员要学会“闪”卖点。所谓的“闪”卖点,就是把最吸引人的产品卖点在客户面前一闪而过,以激起客户的兴趣,进而使客户愿意花时间听完整个产品的介绍。

  有经验的业务员都会有这样的体会:很多客户通常都有一种心理,业务员越说好的产品,他越是不以为然。在这种情况下,不妨使用“反客为主”的提问式开场白。

  业务员小林在某社区开发新客户时碰到一位大姐,从外表看来,这位大姐是一位家庭主妇。小林上前与之搭讪,没想到他还没开口,那位大姐就说话了,“我知道你是做推销的,你是卖什么的?我们这个社区经常有人来推销。”大姐显得不是很友善。

  小林知道面对这样的客户时,用一般的方式不会有好的效果。于是灵机一动,说了这样一段开场白:“大姐一看就常精明、非常的消费者。我在社区做销售的同时,也要顺便做一些市场调查,看来您是最有发言权的。我想请教您一下,一般像您这样的家庭主妇通常会把清洁剂用在哪些用途呢?”

  那位大姐被赞美得心花怒放,气氛一下子缓和了不少。她开始认真地回答小林的问题,并举出三、四种用途。小林告诉她:“我们公司的这款清洁剂可是有二十几种用法哦!”接下来,小林一一列举,这位大姐立刻产生了浓厚的兴趣。

  面对比较强势的客户,小林灵活处理,以“提问的方式” 化被动为主动,成功地完成交易。其实,这类型的客户本身就有很强的主观意见,他们总是相信自己的判断,所以业务员在与这类客户接触的时候,最好采用“反客为主”、“提问式的开场白”。

  拜访新客户,有时候会显得比较唐突,而且很容易招致别人的反感,甚至。所以,业务员在和客户建立起信任感之前,化解准客户的疑惑,常重要的。

  为了打消他的顾虑,他说:“您放心地使用我们提供的产品,在这个社区,我还有其他的客户X X X,您认识吗?他用了之后,觉得效果非常好。”小唐提到的客户,这位先生的确都认识,顿时化解了他的防卫意识,于是很快就与小唐攀谈了起来。

  像小唐那样引出值得信任的、共同认识的第三方来打消客户顾虑的方式常关键有效的,因为人们往往更加容易相信第三方在、客观立场上的看法,而非业务员的一面之词。

  业务员与客户寒喧时要有分寸,适可而止。特别是带有恭维的寒暄,更要慎用,否则就会带来反效果。业务员与客户交流时,若能有效运用寒喧,可促进彼此之间的感情,发挥寒喧应有的作用,使交谈顺利进行下去。